El acuerdo entre YPF y Mercado Libre para que los compradores retiren pedidos en estaciones de servicio abre una puerta, pero no garantiza un buen resultado. Disponer de un lugar para guardar paquetes es apenas el punto de partida: lo que define el negocio es qué hace la estación con ese cliente nuevo que entra a buscar su compra.
Así lo plantea Ariel Leiro, country manager de Data4Sales, que participó del esquema por el cual los clientes de Walmart retiran sus pedidos en estaciones Puma, en una conversación con Surtidores. “La ganancia no está en el fee por paquete, sino en todo lo que pasa alrededor del retiro: la venta adicional, la carga de combustible y la fidelización”, resumió.
Las cuentas y los costos ocultos
La primera cuenta es la cantidad de paquetes multiplicada por lo que se cobra por cada uno. Como referencia internacional, Leiro ubica un máximo cercano a dos dólares por unidad, aunque aclara que lo habitual es menos. No se trata de una tarifa informada para el país ni de una condición del convenio entre YPF y Mercado Libre.
En un ejemplo hipotético del especialista, si 1.000 personas retiran pedidos en un mes y un 30 % compra algo, surgen 300 tickets extra; con cinco dólares por persona, serían 1.500 dólares de facturación.
Del otro lado están equipamiento, espacio, custodia y personal. Uno de los costos menos evidentes es el tiempo: con paquetes desordenados, una entrega de un minuto puede estirarse a cinco, y en horas de mucha demanda eso se nota en toda la operación. En horas pico, advirtió, el playero o el cajero no pueden dejar la playa o el mostrador para buscar un pedido. Por eso cada turno debe tener claro quién recibe, quién entrega y cómo se responden consultas. A eso se suman los pedidos no retirados, que ocupan lugar hasta su devolución, y las pérdidas o reclamos, cuyas responsabilidades deben quedar fijadas en el contrato antes de arrancar.
Tiendas y serviciosLas estaciones YPF se preparan para funcionar como puntos de retiro de Mercado LibreHoracio Marín anticipó en Rosario que el acuerdo está por cerrarse. La petrolera apuesta a sus tiendas Full y proyecta superar los US$ 1.000 millones de facturación.Leer nota Ubicación, depósito y tecnología
No conviene sumar todas las estaciones de una red. Si hay varias muy próximas, el volumen se reparte; si están muy separadas, el servicio pierde comodidad. Incluso la mano de circulación influye: un punto sobre el trayecto al trabajo o la escuela suma, mientras que obligar a cruzar una avenida puede espantar al comprador. En las ciudades, Leiro sugiere predios amplios, sobre avenidas transitadas y a dos o tres kilómetros de barrios densos. Fuera de las grandes ciudades, las estaciones sobre ruta o en los accesos pueden atender a varios pueblos algo que comprobó en Rodeo, San Juan, donde perder una encomienda en un colectivo podía obligar a recorrer unos 30 kilómetros.
También pesan el estacionamiento, la buena iluminación, las cámaras y los horarios amplios. Los predios chicos, congestionados o sin tienda tienen más dificultades. El depósito debe estar delimitado, con acceso controlado y capacidad suficiente para el volumen de CyberMonday y de las fiestas. Hace falta registrar ingresos y egresos, validar a quien retira, avisar al comprador cuando el pedido está listo y capacitar al personal.
El formato cambia la oportunidad: la entrega en mostrador expone al cliente a las ofertas, mientras que un locker reduce la tarea del equipo pero no asegura que entre al local. Leiro propone incentivos para el personal, inspirados en los esquemas de venta de playa y Full, y promociones incluidas en el aviso de llegada, como regalar un café, ofrecer descuentos con Mercado Pago a usuarios Meli+ o sumar puntos extra en YPF. Son ideas a explorar, sujetas a lo que definan las compañías.
Para medir el impacto, recomienda seguir qué proporción compra al retirar, el gasto promedio, cuántos aprovechan para cargar combustible y cuántos vuelven dentro de los 30, 60 o 90 días, y comparar estaciones similares con y sin el servicio. “No sirve mirar solo si la estación creció, porque puede haber crecido por otras razones”, advirtió.
Fuente Surtidores
