Para captar y retener a los transportistas, a las estaciones de servicio no les alcanza con ofrecer el diésel más barato. Así lo planteó el especialista peruano Hugo Luis Guillén Bustios, que a partir de sus recorridas por la Panamericana Sur identificó tres factores que inciden en la decisión de dónde cargar: precio, calidad y conveniencia.
En diálogo con Surtidores LATAM, Guillén Bustios sostuvo que el camionero siempre compara valores. "El precio lo hace parar la primera vez, pero no lo hace volver", resumió.
Del surtidor al descanso
El precio es el primer filtro, sobre todo con combustibles caros. Además de valores competitivos, las estaciones pueden ofrecer descuentos por volumen, beneficios para clientes habituales, tarjetas de flota, vales de consumo y convenios con firmas de transporte.
La calidad es el segundo pilar. Despachar combustible sin adulteraciones, mantener los surtidores calibrados y emitir comprobantes ayudan a construir confianza, explicó el especialista, que resumió la idea en garantizar que "el galón sea galón". La oferta de lubricantes, refrigerantes y urea automotriz de buena calidad amplía además las ventas.
LatinoaméricaEVA Energy planea 16 estaciones de GNL en Perú y pide ajustar el control de carga del FISELa empresa peruana busca unir corredores logísticos y mineros con nuevas bocas de expendio y advierte que el control de carga y la falta de talleres frenan a los camiones a gas.Leer nota El tercer factor tiene que ver con quienes pasan buena parte del día en la ruta. Los choferes buscan lugares seguros para estacionar y dormir, con playas cercadas, iluminación, cámaras y vigilancia, porque transportan mercadería valiosa que no les pertenece. También pesan la comida caliente a precio razonable, un restaurante abierto de noche, baños limpios y duchas con agua caliente. Según Guillén Bustios, muchos conductores terminan pasando la noche en peajes o en sitios improvisados por falta de alternativas.
Ingresos más allá del combustible
Para el operador, esos servicios representan facturación adicional a la venta de combustibles. El especialista mencionó también la posibilidad de sumar cajeros o agentes bancarios, áreas de descanso y sanitarios completos, ya que una estadía más larga favorece nuevas compras.
A su juicio, en Perú todavía hay espacio para desarrollar estaciones pensadas para el transporte de larga distancia. Advirtió que quien compite sólo por precio pierde al cliente en cuanto otro baja unos céntimos, y que la posibilidad de asegurar un volumen estable de diésel y acuerdos con transportistas depende de combinar una oferta comercial atractiva con servicios acordes a lo que necesitan los choferes.
El desafío para cada estacionero, concluyó, es identificar qué demanda el transportista en su corredor y qué servicios conviene incorporar según el tránsito, la ubicación y el tipo de cliente, con el objetivo de convertirse en una parada elegida y no en una más del camino.
Fuente Surtidores LATAM
